導(dǎo)讀：在現(xiàn)代企業(yè)營銷管理謀略中，我們將《孫子兵法》中競爭管理謀略思想和現(xiàn)代企業(yè)管理結(jié)合起來，融入現(xiàn)代精神。楚泉文化發(fā)展特聘文化傳播方面高級顧問甄城導(dǎo)師從巧能成事、因敵制勝、以迂為直、先發(fā)制人、兵者詭道等五個方面加以研究、分析、探索其中有益的謀略思想、理論結(jié)合實際、融入現(xiàn)代精神。以期使各位讀者從中獲得裨益。目的只有一個，旨在拋磚引玉，使我國產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)權(quán)明確、政企分開、管理科學(xué)的現(xiàn)代企業(yè)管理更加豐富，企業(yè)營銷謀略更加絢麗。

　　一、巧能成事，運籌帷幄

　　在社會主義市場經(jīng)濟(jì)務(wù)件下，生產(chǎn)經(jīng)營者和消費者在市場上爭取有利的交易條件、獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益，彼此之間必然展開激烈的競爭，市場競爭是市場經(jīng)濟(jì)的基本特征，是促進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展、完善經(jīng)營管理的手段。社會主義市場競爭，是市場上運做的主體。為了獲得對自己有利的產(chǎn)銷條件而展開的一種時抗，這種對抗是在產(chǎn)品、價格、渠道和促銷手段方面進(jìn)行合法、公平的競爭，反對弄虛作假、推銷假冒偽劣商品的違法競爭。

　　軍事戰(zhàn)爭要制勝就要講謀略，市場競爭要獲勝也應(yīng)講謀略。企業(yè)為了在市場競爭中獲勝，借鏊《孫子兵法》中的軍事斗爭謀略進(jìn)行市場營銷，是十分必要的。打仗要有巧妙的謀略才能成事，市場營銷同樣要有巧妙的謀略才有成事。巧能成事，是現(xiàn)代企業(yè)家的座右銘?！扒伞本褪且朴谶\用自己的智慧運籌謀略，制定明確的目標(biāo)，集中使用自己的力量，抓住主要矛盾。解決關(guān)鍵問題，才能克敵制勝。用兵打仗如此，企業(yè)市場營銷亦如此。任何事情都是如此，情況不明，目標(biāo)不清，謀略不巧，力量分散，是不可能成事的。

　　孫子在《形篇》中說：“善守者，藏于九地之下;善攻者，動于九天之上，故有自保而全勝也?！币馑际钦f，善于防御的人，能用謀略隱蔽自己的兵力，如同藏于地下;善于進(jìn)攻的人，能用謀略迅速展開自己的兵力，就像自天而降。所以能取得既保自己、而又消滅敵人的勝利。

　　借鑒《孫子兵法》理論，在市場競爭中謀略運籌，當(dāng)企業(yè)實力有限時，則應(yīng)穩(wěn)住現(xiàn)有業(yè)務(wù)，采取守勢經(jīng)營;當(dāng)企業(yè)實力強(qiáng)大時，則可擴(kuò)展業(yè)務(wù)，采取攻勢經(jīng)營最理想的情況是，采取“進(jìn)可攻，退可守”的全勝營銷謀略，企業(yè)就可以在市場上有較大的活動空間。

　　企業(yè)市場營銷，是指企業(yè)為了實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。提高經(jīng)濟(jì)效益，獲取最大利潤。關(guān)鍵在于以市場需求為中心組織營銷活動，有效地滿足市場消費者的需求。其具體表現(xiàn)是生產(chǎn)經(jīng)營適銷對路的商品。企業(yè)的市場營銷謀略，是企業(yè)在市場營銷中所采用的計謀和策略。企業(yè)在市場競爭中要獲勝。同樣是善謀者勝，有巧妙的營銷謀略才能成事，市場營銷，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，是聯(lián)系生產(chǎn)和消費的紐帶。是商品流通的終結(jié)，是企業(yè)市場競爭成敗的關(guān)鍵。搞好市場營銷具有重要作用：一是有利于企業(yè)開展獨立自主的生產(chǎn)經(jīng)營，重視市場調(diào)研，了解市場需求變化，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品;二是有利于企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)行挖潛、革新，改造增加生產(chǎn)能力;三是有利于按專業(yè)化協(xié)作原則，打破地區(qū)、部門界限。開展，開展企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合。揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢。更好地滿足市場消費需要;四是有利于促進(jìn)企業(yè)提高技術(shù)水平、產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計能力，開展科研，培訓(xùn)技術(shù)力量，有計劃地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計、研制、生產(chǎn)經(jīng)營，加速產(chǎn)品更新?lián)Q代，以新技術(shù)、新產(chǎn)品優(yōu)勢開拓市場;五是有利于促使企業(yè)提高經(jīng)營管理水平和應(yīng)變能力，建立健全以人財物、產(chǎn)供銷為中心的規(guī)章制度，明確經(jīng)營責(zé)任制，改善生產(chǎn)經(jīng)營管理;六是有利于企業(yè)之間開展市場競爭，使企業(yè)在競爭中求生存、圖發(fā)展。

　　企業(yè)在市場競爭中，要使?fàn)I銷工作搞得出色，發(fā)揮上述作用。越須善用營銷謀略，才能攻守皆宜、巧能成事，由于營銷謀略對企業(yè)來說事關(guān)重大，為企業(yè)所急需，因此，為企業(yè)出謀獻(xiàn)策的研究單位、公司、企業(yè)應(yīng)運而生。市場營銷策劃謀略的范圍包括產(chǎn)品謀略、定價謀略、銷售渠道謀略、市場促銷謀略等。在具體運作中，要體現(xiàn)一個“巧”字，突出一個“謀”字，立足一個“勝”字。

　　二、因敵制勝，靈活應(yīng)變

　　孫子在《虛實篇》中說：“水因地而嗣流，兵因敵而制勝。故兵無常勞，水無常形;能因敵變化而取勝者，謂之神?！币馑际钦f，水因地勢高下而制約其流向，用兵根據(jù)敵情而決定其取勝的謀略。因此，用兵打仗沒有固定不變的方式方法，就像水流沒有固定的形態(tài)一樣;能根據(jù)敵情變化而取勝的，就叫做用兵如神。孫子在《九地篇》中說：“敵人開閨，越亟入之。先其所愛，微與之期，殘墨隨敵，以決戰(zhàn)事。是故始如處女，敵人開戶，后如脫兔，敵不及拒?！臂`是實踐，墨是未工用的墨線，指規(guī)矩法度。這段話的意思是說，在敵人要塞或開或關(guān)、行動未定、出現(xiàn)空隙時，就要迅速秉機(jī)而入。先要奪取敵人的戰(zhàn)略要地，但不要與敵人約期決戰(zhàn)。作戰(zhàn)計劃、謀略要因敵情的變化而變化，靈活決定軍事行動。因此，戰(zhàn)爭開始之前要沉靜，誘使敵人放松戒備：戰(zhàn)爭爆發(fā)之后，要像脫逃的兔子一樣迅速行動，使敵人來不及抗拒。

　　甄城導(dǎo)師認(rèn)為無論是自然現(xiàn)象還是社會現(xiàn)象，永遠(yuǎn)都處于運動和發(fā)展變化之中，戰(zhàn)爭形勢也是如此，市場營銷謀略亦如此，固步自封必定失敗，靈活機(jī)動必將興旺，歷來如此。由于市場商情瞬息萬變，市場營銷沒有一成不變的法寶，沒有一勞永逸的萬應(yīng)靈藥。

　　市場營銷應(yīng)根據(jù)企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的變化，特別是市場商品供求和競爭對手的動向，來制訂營銷謀略。在建立健全社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制、市場競爭形勢復(fù)雜多變的情況下。市場營銷謀略能因時因勢而異，是企業(yè)求生存、圖發(fā)展的關(guān)鍵。甄城導(dǎo)師說，必須遵循因敵而制勝、踐墨隨敵的原則，隨著市場商情變化而制定各種應(yīng)變的營銷謀略。應(yīng)做到：產(chǎn)品以推陳出新應(yīng)變;價格以富有彈性應(yīng)變;銷售渠道以靈活流轉(zhuǎn)應(yīng)變;市場促銷以適應(yīng)顧客需要應(yīng)變。能適應(yīng)市場變化，而靈活機(jī)動運籌市場營銷謀略取勝的，就叫做經(jīng)營如神。

　　總結(jié)：分析企業(yè)就可以回歸于人，人有種種，企業(yè)有種種。而最終是企業(yè)帶頭人和整個團(tuán)隊意識導(dǎo)向決定。我們在走訪企業(yè)發(fā)現(xiàn)，有的投資人自己的思維就在那個境界他的企業(yè)就是那個境界。所以，一個人要想跳出來，就一定從思維開始。比如，你要成就，別人喝酒玩樂，你就不去。別人在小城市滿足生活，你就要去北上廣吃苦遭罪。別人在滿足自己成就，你到處行走長見識。人總的來說就是意識層級的變動。企業(yè)也是，而這些變動是遵循一個看不到的手，就是自然的能量。比如地心引力 或者叫陰陽或者是反作用力。一種無量的網(wǎng)和波動在總體操控著。而古代的智慧 也是一種自然的規(guī)律，所以，很多優(yōu)秀的企業(yè)都明白這點而把孫子兵法當(dāng)做至寶。

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